案例：童鞋有幾個天貓店，幾個C店，他是一個非常厲害的操盤手，結果今年虧了一輛路虎，虧了50萬，為什么呢?賣得很好，但是成本過高，導致入不敷出。這也是開淘小編分享本文的意義所在。

　　在本節課程中，我們會聊得成本、產出、客單價、引流、數據、轉化率、流量等問題，所涉及的知識點內容比較多，希望你們能多多吸取經驗，掌握方法。

　　這里我要告訴大家，流量是結果，有些人問我：沒有流量怎么辦，沒有流量要不要補單?切記，流量是結果，是因為你的其他東西做得好帶來的結果或者其他東西做得不好帶來的結果，流量的成本是非常高的，特別是今年。

　　所以我們倒著推，銷售額=流量X轉化率X客單價。我們先從客單價說起，為什么先從客單價說，因為客單價不需要你花錢去買，是最容易提起來的。

　　舉個例子，做女裝最常見的，我現在賣女褲，我想增加我的客單價怎么辦?我推出一條女褲，可以搭配一件女T恤，根據女褲和女T恤分開買是多少錢，一起買是多少錢在你的詳情頁做一個情景關聯。大家參考一個做男裝的店鋪叫簡木，他家做的情景搭配，兩個寶貝既分開去推，推褲子，推衣服，又做成情景搭配，變成一個套裝，這個套裝是單獨獲取流量的。

　　再比如說密封罐，買密封罐的人一般不會只買一個，有可能會買幾個，那么可以做成買幾個送幾個，提高你的客單價。你賣的產品，要找到一個跟它最緊密結合的產品。比如說衣服，可能是兩件搭配成一套的;密封罐，有廚房用的、裝零食用的、裝茶葉用的，可以廚房用的和裝零食用的做一個搭配，通過這個來提升客單價。

　　我們用這個方案來提升客單價，需要做促銷。舉個例子，我產品的客單價是39，想提高到59元，必須得有一個東西來引導它對不對?所以要有個誘惑的點。誘惑的點可以是買兩件包郵，這是最常規的;還可以滿59減多少錢;再或者說，買多少可以抽獎，通過這種方式來提升客單價。

　　(1)找緊密產品做營銷方案。有很多沒進過會場的不太明白，雙11很強調叫互動營銷，淘寶希望流量有粘度。所以我建議大家，比如我現在的客單價是39元，就找到最緊密的產品做營銷方案。我要做的營銷方案可以是滿多少可以抽獎、買三送一、滿多少錢減多少錢或者搭配。

　　(2)發順豐。淘寶現在最注重物流服務，物流服務做得好，你的權重會非常高。所以如果你的利潤比較高的話，你可以做這個嚎頭，滿多少發順豐，實際上兩件分開發的話，你也要兩個郵費。滿多少發順豐，一來提高了你的物流動態評分，二來你的客單價提高了。

　　第三步，導流

　　你光做了營銷方案，不導流不行。

　　(1)第一種，引流產品的導流。把你的重要信息放到主圖，把五張主圖利用起來，第五張主圖就是購買什么套餐立減多少錢，或者購買什么套餐可以獲得什么，發順豐等，把這個重要的信息放在第五張主圖。

　　(2)第二種，全店導流。PC端是比較明顯的，你在PC端一進店，在詳情頁做關聯，留一個小屏出來，做個輪播也好，做一個單獨的場景也好，導這個流量，讓更多人看到買這個更劃算。

　　(3)第三種，客服導流。當顧客買這個東西的時候，你可以培訓一下客服，去跟顧客說：親，你剛才買的這款產品，有個套餐應該比較適合您，看一下一起買的話有什么優惠，以后買就會貴一點。

　　剛才講了思路，講了操作，但是怎么去看那些數據?

　　在江湖策還沒下線之前，大家打開江湖策，里面有一個渠道引流，渠道引流里面有一個搜索，直接可以看到單品的轉化率。

　　這個轉化率你一定要記住要排除你刷單的數據，怎么確定這個數值呢?舉個例子，取值取30天的，因為數據的基數越大，偏差越小。30天的訪客數是10000，搜索展示量是1000000，成交的客戶是500。但實際上你這30天刷了100單，也就是只有真實成交400單。400個客戶比上進來的10000個客戶，也就是轉化是4%。而不是5%。這才是真實的轉化率，不要自己騙自己啊。

　　2.數據的基數要大。基數要大的思路是取值取得時間要長一點。

　　3.數據轉化率一定要真實。訪客數比上搜索的展現數是點擊率，不能看這個數據，應該點開渠道引流看PC的數據，因為無線的也記在里面了。無線的數據沒有單獨開來，很多數值的取值是取自PC，所以你們把PC做好的話，無線自然會起來。就像打手機標一樣，它就是取PC權重，才去打的手機標。

　　從數據里可以得出兩個指標，點擊率和如果你店鋪推了10個單品，這兩者明顯的都比其他的高的話，那肯定是非常有潛力的單品。那么這個時候，有潛力的單品和其他的單品做套餐，一定要做，哪怕沒有成交，也一定要做!

　　假如說你的數據基數還不夠大，你判斷不出來，或者你對你做的主圖沒有信心，點擊率確實很低，轉化率又很高，那么這個時候教你們再看一個數據：單品數據里面的加購和收藏，在江湖策里有這個數據。

　　點開30天的，最好和之前取值取一樣的，看新加購人數和新收藏人數。新加購人數和新收藏人數比上訪客數，就等于新增的購物車率和新增的收藏率，新增的購物人數一般比較多的話，新增的收藏人數也會比較多，這兩者是同比的。

　　如果點擊率、收藏率、加購率還有轉化率這四者都相當不錯的話，產品是非常有爆款的潛質的。一旦你有了爆款之后，想帶動其他產品，特別是雙11，一定要做高客單價。也就是說，我們這個時候一定一定要把這個產品列出來，選出最合適的產品搭配做，把客單價提起來。

　　轉化率講起來是一個龐大的過程，但是我教大家幾招，就可以提升轉化率了!

　　1.第一招，就是提升訪客的精準度，特別是高客單價的。為什么我不建議大家刷單，因為你越刷，你的展現越亂，你就越沒有無效展現，這就會引起一系列的惡性循環。所以大家提升高客單價產品的精準訪客。

　　如何提升精準訪客呢?

　　很簡單，每一個搜索的關鍵詞，背后都代表的是需求，而每一個搜索的帶有屬性的關鍵詞，都叫精準關鍵詞。比如說：我現在要買一條裙子，有可能我搜的是連衣裙，這樣的詞叫大詞，叫泛詞，目的是不明確的;假如說我搜的是真絲連衣裙，那我的意向需求是真絲;當我選擇真絲連衣裙的之后呢，我想穿長一點的裙子，我搜的是真絲連衣裙長裙，那就更精準了。也就是說，高客單價的產品，你一定要做到提高訪客的精準度，訪客精準度不高的話，無論如何你的轉化都起不來。就算你的權重提高，你也只是把大詞做起來了!

　　第一，用買家秀下單的時候，不要忘記做長尾詞和中等詞，不要只做大詞。

　　第二，用買手下單的時候，多做加購單和收藏單。因為加購和收藏能拉升你的精準度。

　　第三，如果你的客單價比較高的話，就在文檔上面讓顧客去瀏覽跟你客單價類似的產品。比如說我是一個女孩子，我想買300左右東西的時候，會去看400看500看300的東西，當天我都加購了，然后第二天在你店里下單,這樣是非常精準的。

　　低客單價的轉化率因為本身就高，不過因為它的客單價低，突破不了銷售額的層級，所以轉化率高，必須得高，如果不高的話穩定不住流量的，這就是為什么淘寶扶持高客單價的。不過高客單價有轉化率低的弊端。

　　2.第二招，提升轉化率，降低跳失率。如果你的跳失率越高，你的轉化越低。如果有100個人，跳失了90個人和跳失了60個人是不一樣的。

　　怎么降低這個跳失率呢?

　　我們得研究人群的習慣，當人們找到一個產品的時候，首先點的時候，本身在點的過程中是不明確的，也許是用碎片的時間來搜索的，不明確購物意向，能只是看到主圖非常有差異化才點進去的，所以跳失率就高。既然點擊既然是隨意的，那要降低跳失率，第一點就是增加點擊率，讓別人點進來，這里面我們就要做到差異化。

　　差異化我跟大家解釋一下，當別人用正面的時候你選擇用側面;當別人用外模的時候，你可以選擇用實拍;當別選擇突出整體的時候，你可以突出細節;當別人促銷廣告用紅色的時候，你可以選擇用紫色，總之做到微創新，這就是差異化!

　　舉個例子，之前我們做歐式床，拍照角度無外乎兩點，一點是從側面，因為側面可以看到整體;第二點是從空間，空間可以看到搭配感。大家正常的思維都是這樣去做，但是我發現這樣做，點擊率非常一般。因為一搜出來大家都是這樣子，就沒有隨意性的行為了。于是我做了一個改變，從正面。為了把主圖的點擊率拉起來，我把主圖LOGO換成了大白。大家都知道點擊率的權重是非常高的。

　　(2)五張主圖展現客戶最需要的信息。當你點進去一個主圖的時候，你正常行為是左右劃，大拇指左右劃方便。而上下劃的話還得加載，如果你的流量慢的話你可能會卡著不動。所以說你的五張主圖一定要做到展現客戶最需要的信息，如果你的五張主圖顧客看了都沒有興趣的話，那是沒有人看的。

　　我還是以高客單價和低客單價舉例子。高客單價的產品客戶最擔心兩個點，第一個是產品是否正品,第二個是質量的問題!那么正品是通過你的細節的描述和你拍攝出來的質感來說話的。我以現在賣了8000多件的文胸案例來舉個例子，他拍攝的時候，兩款文胸的角度，包括斜的角度和擺放的角度都一模一樣，然后早來的同款是比較劣質的，而自己的同款質感非常強，然后他說我家的文胸是什么什么的，別家的文胸是什么什么的，你們看一下阿輝買家秀爆款打法第五天，這里面都有詳細說明的。也就是說當我做高客單價的時候，我要告訴顧客，我是正品，通過側面去對比高速顧客，對比營銷是最好的。

　　然后，加入買家秀的元素，加入這個元素是為了證明你的人氣高，用買家秀的方式去證明這些。在后面的主圖你可以做的事情是承諾，我承諾，買我這個東西，如果不是正品來回運費我承擔!什么叫最重要的信息，當你要突出你的活動的時候，你的活動是最重要的信息;當你的產品客單價非常高的時候，買家問客服問的最多的就是最重要的信息;當你要突出某個賣點的時候，賣點就是最重要的信息、

　　天貓主圖如果有限制的話，你可以把信息放在第二三四張，放二三四張是沒有問題的。

　　3.第三招，提升信任度。提升信任度最好的方法就是讓商家來說話!

　　反過來，你們讓買家來說話，如何讓買家來說話?

　　(1)第一點，基礎銷量。如果你連基礎銷量都沒有的話，說再多都沒有用。我們有資源可以做拍A發B，可以做基礎銷量的。這個基礎銷量是權重的基礎銷量，我舉個例子，無線端的排名是按確認收貨人數來排的，這個權重的取值叫按確認收貨人數，那么你做拍A發B呢，你要等到確認收貨后，你的權重就會非常高，所以一定要配合買手。

　　(2)第二點，顯示銷量。顯示銷量就是在你店內的標價底下顯示的基礎銷量，這個基礎銷量怎么做?我前面說過了，你用買家秀下單的時候，你拍個50件，特別是3C的，把它拍下架。聊天的時候一定要多聊，防止到時候有申訴。，但是這個不建議頻繁去做，慢慢去做，你做個十單就搞個一、兩單這樣。根據你產品的特性，如果你是賣女裝，比如說拍 3送1，那你就拍三件唄。

　　(3)第三點，評價。無線端的評價已經在詳情頁的前面了。為什么淘寶、無線端、天貓把評價看得這么重?因為買家的代言才是最重要的，如果你的買家又比較好看的話，那就更好了。而淘寶為了讓這個評價更加公平，時間維度是非常重要的，所以我建議大家每天做一單或者兩單，你可以暫時不放評價出來，萬一你遇到差評的時候，你就放出來就把它壓下去。因為評價畢竟有曬圖，模特的號大部分是鉆號，權重會非常高。

     遇到中差評怎么辦?中差評一定要做到防患于未然，在你的差評沒有到來之前，你要把它頂著，特別是上了聚劃算，上了淘搶購，會遇到很多差評，如果你的中差評沒有做好的話，一場活動下來你的轉化率會滑得很厲害的，大家不用去測試，我講的都是經過我測試才跟你們講的，所以建議大家提前做好中差評。

　　(4)第四點，問答。這個問答的機制是什么呢?是買家想提問什么問題，可以在詳情頁的右下角點那個問號去詢問，然后淘寶會隨機邀請真實買過的買家去解答，而不是我們。淘寶做了這個事情是非常好的，提升用戶體驗，為了把真正產品的面目展現給消費者。現在放在詳情頁是為了測試，一旦它哪天放在主圖的時候，以后都不需要詳情頁了，直接就是主圖、銷量、評價加問答，取代詳情頁!

　　這個問答要怎樣玩?本身你的產品品質必須足夠硬，我給大家的定位是爆款的加速器，不是生死符，你的產品不夠硬，就算你的馬云來也拯救不了你，因為人們的眼光是雪亮的。那么我們的人為是怎樣去干預它呢?用咱們的資源多補單，讓買手多補單，多補的目的是為了隨機抽到的話，讓她們幫你解答。但是本質還是你的產品。為什么要做這件事情，而且只在十月份做，為什么?因為接下來，如果你們不加大力度，可能會遇到問題，你們的店鋪一定會滑得很厲害。雙11這個月所有的大賣家在搶了，也許你們并不知道去年這個時候，我們開直通車，現在的是三四塊一個點擊，到了雙11 當天的話，是20多一個點擊，兩百萬都點沒了。

　　(5)第五點，詳情頁。因為你有了主圖，有了基礎銷量，有了評價，那么你的詳情頁要做的是什么呢?

　　第一：證明你說的是對的。假如說有很多模特來曬圖，就像南峰那個店，他全部用得是模特來曬圖，那么人氣自然就高吧，

　　第二：用數據說話。你要講的東西得細化，用數據說話，防止有些客戶嘰嘰歪歪的，他喜歡看得非常細，你總不能讓他流失吧。于是，你要把它細化出來，這個細化最好能用數據說話，比如說根據科學調查XXXXX;比如說你采用什么面料XXXX。一定要加入數據，因為數據是最有力的說話方式。

　　比如說娜姐的密封罐，是經過測試不漏水的，如果她單純地去表達不漏水沒用，有的人你跟他解釋一大堆解釋不清楚。你就這么告訴他，一百個密封罐只有一個漏水，最簡單的。再比如說，西瓜賣睡袋，可以說十萬個媽媽會選擇。

　　我剛才講的客單價的提升和轉化率的提升，相對來說成本都是非常低的。接下來講流量，流量是花錢買的，我盡量配合原理和最便宜的操作方法來講。

　　關于流量你們要記住一點，你現在所有的流量都不是你自己的，都是淘寶給你的，因為流量是淘寶買來的。淘寶為什么給你流量、給你多少流量，首先得問你自己為什么要給你流量，你值多少流量?

　　這里就分新品和老品了。

　　為了選出有潛力的新品，淘寶會給新品一些流量來做測試，特別有潛力的新品，淘寶可能就會推薦到本周熱銷新品首頁。

　　新品的重點指標在哪里呢?

　　1.第一個重點指標叫點擊率。淘寶也知道新品沒有成交很正常，但是不能沒有點擊率，

　　2.第二個指標是收藏率和加購率。

　　3.第三個指標叫轉化率。新品的轉化率很多時候只能靠人為去干預，如果你不想靠人為干預，那么你要做的是選品和促銷。比如說，前多少名減多少錢，第一名減多少錢，第二名減多少錢。

　　4.第四個指標叫人氣。人氣分為兩個點，一個叫新客戶的成交增人數，另一個叫老客戶的復購率。如果你的店鋪本身有流量，有老客戶，那么假如你讓你的老客戶去搜索，搜索再購買你的新品，因為在老客戶搜索的時候，你的新品會顯示在前面，這顯示的是已購買過的店鋪，他們如果來下單的話，(你告訴老顧客說我們店鋪上了新品，老顧客來下單的話，前多少名打幾折這樣，前100個老顧客來下單，那么你的權重是極高的，所以有資源的，一定要利用好。

　　5.第五個指標叫成交增速。如果一個新店鋪，沒有流量，又是新品，也沒有老客戶，只能做新客戶的成交增速。當你的是新品，他的是新品，那淘寶讓哪個新品脫穎而出呢?就看哪個新品成交的增長速度比較快，這里就需要大家配合流量的增長了，保證轉化穩定就可以了。如果流量增長慢，可以考慮開車引流。

　　新客戶的成交增速是什么意思?就是第一天成交1單，第二天成交2單，那這個成交增速是二減一比一，是百分之百的增速。第三天成交4單，又是百分之百。思維轉變過來。

　　我建議大家，新品前三天是保護期，不用管轉化率。到了第四天，轉化率可以降下來了，跟同行優秀差不多就行。到第五天可以比同行優秀低一點，你就一直保持比同行優秀低一點。為什么我告訴大家這么做?因為很多人的點擊率做得并不好，但是你把轉化率做得很高，收藏率很低，跳失率又很高。那你轉化高的話，按理說你的寶貝是人氣高，為什么你的點擊率做到同行，收藏率做到同行，那叫數據配比不對，有可能淘寶就要抓你。如果你的點擊率不錯，轉化率本身也不錯，那么當你做新品的時候，你完全不用考慮轉化率。微博達人他們做的店鋪一樣，他們有考慮轉化率嗎，沒有對吧。

　　為了把新品的增速做好，我建議大家先做買家秀，因為買家秀是搜索下單，那這個搜索下單的過程中，就是提升你的權重，提升你的銷量。買家秀有個特點，就是評價，一旦評價出來的時候，你的轉化將會被拉高，這個時候，相對來說你要干預的單子就會很少。

　　接著做用真實買家下單，這里面你配合做的時候，注意兩個點：

　　第一個點，關鍵詞一定要打散，要做到長尾詞，中等詞再到大詞。

　　做的入口，前三天以PC為主，第三天的時候2單PC，1單無線，后面無線為主。因為你最終還是轉到無線去的。成交的入口，PC第一天可以從新品入口成交，第二天可以銷量入口，第三天可以搜索入口，都是有權重的，不用擔心。盡量不卡價格，不卡地區。如果要卡也沒辦法，盡量不卡。

　　成交的SKU要打散，就是成交的時候，假如你有一個女裝，有M碼、L碼、XL碼，那我可以哪個碼都成交一點，還有顏色都成交一點。客單價要打散，就是有一單可以拍3件，有一單拍2件，有一單我可以拍套餐。也就是越亂越好，這樣就軌跡越真實。這就是我讓大家不要糾結買手有沒有搜索你的關鍵詞，有沒有搜索你的店鋪。把你的文檔做好，她就會按你的要求做。就算沒有按你的要求做也沒有關系，因為只要是真實買家，就會有權重。

　　在成交入口，還可以從淘口令，二維碼。新品第一天找不到你的產品，可以通過淘口令來破零。時間不需要太打散，只要不是太集中，地區也不需要，淘寶的系統還沒到這個程度。

　　當你在做第一個單品的時候，如果有精力的話，馬上打出第二個單品，打第二單。比如說今天我做了連衣裙，做了第一個款破零了，到了1銷量，第二天做的時候我通過二維碼進去的，我在買第一個新品的時候，把第二個新品作為套餐的時候也買了一件，也就是說我們買了兩件。這樣的時候我們是不是客單價很高。前面說了，淘寶對高客單價是扶持的，那你的客單價高的話，權重自然就會高一點，你獲取流量的能力強一點。

　　通過這樣的方案，我第一個單品破了一單，第二個單品在做的時候，通過第一個單品帶動這個單品，那么我第二個單品不就有了基礎銷量嗎?第二個單品在成交的時候，就可以通過銷量入口去成交，如果有條件的話還可以帶動第三個，但是，我不建議，因為可能你們在第一個第二個還沒有玩透，就不要一口吃下一個胖子，慢慢吸收。我的操作方法是一個月做起來5 個單品。不要羨慕別人說一個月起來多少個爆款，沒什么的，我跟你們其實一講你們就知道了。

　　講完了新品的第一個操作之后，第二個操作就是老品的。在講老品之前，我先把老品的幾個維度講出來之后，再跳回來再講。詳情點擊閱讀