五一小長假過去了，有人嗨吃嗨玩嗨皮購，有人則在淘寶道路上苦逼，鬼才也仍在辛苦碼字給你們做分享。當一切成為一種習慣，無論做什么都不要壓抑自己的內心，以更積極的心態(tài)去面對，享受每一個當下，最遙遠的距離是明明是前一秒，但未來永遠不會再有！好了，扯遠了，回歸正題，接下來繼續(xù)鬼才跟你們的分享。

今天分享關于直通車測款的內容，從直通車選款、測款，到最后的定款。我們選款的目的是為了后期能有更多打爆的可能，爆款可以是為流量，或者為利潤，或者為下一個爆款鋪墊，總之我們是希望通過直通車推廣不僅能給我們帶來流量，更多的是希望能給店鋪帶來長期穩(wěn)定收益。

在直通車打造爆款的道路上可能有很多失敗的原因，但最蛋疼的失敗莫過于選款的失敗。在直通車推廣時，流量少點擊不好我們可以通過增加關鍵詞、提高出價等方式來獲取；轉化不好，可以通過調整售價、改善詳情等方法去提升；但如果產品本身不被市場歡迎，那么你直通車技術再高，再怎么優(yōu)化也是無濟于事。產品是推廣的根本，沒有好的產品，推廣投入越多只能虧損越大，所以直通車推廣之前的選款與測款工作尤為重要。

一、選款

淘寶不缺的就是產品，在眾多的產品中我們要研究買家更喜歡哪種類型？喜歡多少價格段產品？我們做產品一切都是為了迎合買家，買家的認可是我們不斷的追求，產品要想上車推廣，那么選款就更有必要，畢竟付費推廣我們不能拿爛款去浪費推廣資金。選款需要具備一定的維度條件，我們要從眾多產品中篩選更貼近以下維度指標的：

知道以上市場行情的前提下，接下來要在自己店鋪選擇更多符合上述市場需求的款，在結合店鋪所有寶貝的數(shù)據(jù)選定要上車測試的款。可以通過生意參謀數(shù)據(jù)綜合選款，查看最近7天或者30天商品效果，主要通過訪客數(shù)、下單轉化率、收藏人數(shù)數(shù)據(jù)來選定產品。

選出幾個預備款，然后去分析你產品的市場競爭度，通過類目大詞在淘寶搜索，通過在線商品數(shù)的對比大概可以知道某個類目產品的競爭度。然后去分析幾個熱賣產品的價格、屬性、營銷、賣點等，跟自己的產品做對比，看自己產品是否有優(yōu)勢，如果明顯處于劣勢那后期推廣也會相當費勁，競爭度也是選款的重要因素。

二、測款

直通車最大的特點是可以直觀的反饋更真實的數(shù)據(jù)，由于直通車流量的可控性和柔韌性，我們可以通過直通車得到想要的流量，直通車會給我們數(shù)據(jù)反饋，這樣達到我們測款的目的。

前一階段的選款主要是分析對比自己產品跟市場同行產品的競爭度，從而選出店鋪中更具優(yōu)勢的產品，此測款階段就是分析對比店鋪內部各產品的競爭度了。畢竟一個店鋪產品很多，我們不可能每款產品都做，一是資金不允許，二是也沒有這么多精力分散顧及到每一款產品。我們需要通過測款來確定未來能給店鋪帶來更多效益的產品，從而通過這些款去帶動整店效益。

1、大賣家跟小賣家測款不同思路

小賣家倒車法測款：

投放以精準類目詞為主，而不是類目級別大詞，包含寶貝屬性的精準長尾詞是測款中主要關鍵詞。

例如“連衣裙夏 中長款”“修身韓版連衣裙”等。

大賣家大詞測款法：

大賣家要通過大爆款爭做類目老大，投放要以大詞為主，因為最終要搶占的還是大詞的流量市場。測款要多用屬性大詞，而不是過于精準的長尾小詞。

例如“連衣裙夏”“雪紡連衣裙”等，這些屬性大詞就包含了以上精準長尾詞的相關性，只要養(yǎng)好這些詞那么精準長尾詞也會隨之有很好的效果。

2、區(qū)別在于要搶占市場的不同

小賣家：推廣資金有限，需要找精準流量來源，做推廣更多的是為了盈利，精準流量對小賣家來說更經(jīng)濟。

大賣家：為了更多搶占市場，最終目的是做類目前幾，需要很大的流量支撐，大賣家最終測試和搶占的還是大流量詞。

大小賣家測款思路不同，因為導向的結果不同。小賣家更想做小而美，爭取更多細分市場流量，但是很難成為類目老大，只能成為小池塘的大魚。大賣家投放費用會相對龐大，風險也較高，但最終能成功打造爆款，所獲取的利潤是非常可觀的，小賣家不可及。

測款期間需注意的：

測款期間同類目產品推廣標題盡量保持一致性，避免標題差異對測試結果的影響。推廣創(chuàng)意圖片結構可以保持類似，選用整潔清晰的寶貝圖片。測款期間我們不需要有養(yǎng)詞提升質量分的操作，目的是給每個款足夠的流量，讓直通車給予數(shù)據(jù)反饋，從中得出哪個款更具潛力。要確保每個款獲取足夠的點擊量，如果只有幾十個點擊量是不足以判定這個款的好與壞，所以必要的時候需要高折扣引流。測款可以使用省油寶軟件推廣，結合長尾詞和熱詞自動的選詞出價，測款的準確性更高，也比較省時省力。

在測款的時候如果新建推廣計劃，開始計劃初始權重比較低，如果每天只花費幾十元，引入流量比較少的情況下，需要有針對性的提升折扣。比如在流量高峰時段：早上10-11點，下午3-4點，晚上20-22點，這幾個時段更多加大折扣，讓花費接近日限額，如果流量太大造成提前花光日限額下線的時候，就要酌情降低折扣。另外一種情況是，之前直通車有投放，我們可以選擇權重較高的計劃，把測款寶貝加入這個計劃引流會更好，這種情況就不用去高價引流。

測款計劃建立：

①大小賣家根據(jù)自己產品選詞，小賣家精準長尾詞為主，加入兩三個屬性大詞。大賣家屬性熱詞為主。

②關鍵詞出價設置比行業(yè)高出20%，測款期間要確保足夠流量獲取

③時間流量高峰期提高折扣，其他時段可不投放；地域除去點擊率排名最后的十個地區(qū)，另外產品生產集中地關閉不投放，其他地域全開

④關鍵詞實時監(jiān)控，測款期間每個時段的流量都很重要，需要多觀察，實時調整。可以結合省油寶領航版實時效果監(jiān)控，可以及時跟蹤關鍵詞數(shù)據(jù)變化，方便及時調整優(yōu)化，同時它提供的數(shù)據(jù)報表也比較全面，可以幫助做選款分析。

另外一種測款方法--店鋪推廣

在新品測試初期寶貝幾乎沒有權重，這時候利用店鋪推廣不失為一種好的方法。店鋪推廣測款可以把測試產品幾種展示，找到符合受眾購買意向和購買趨勢的關鍵詞，關鍵詞需要找一些比較精準的不能隨便添加，不然測款數(shù)據(jù)不準確，引進流量不精準就沒有太大參考價值。

要利用店鋪推廣測款，那么承接頁肯定是重中之重，需要把測試的款單獨做一個頁面內展示，通過市場行情對比，覺得款式較為有優(yōu)勢的可以放到首屏，然后下邊依次推薦要測試的款。另外還需要做好產品的關聯(lián)銷售和搭配套餐，這樣測款的同時一方面能更多利用引進流量，另一方面關聯(lián)銷售寶貝的利潤能繼續(xù)用來測款，減少測款費用成本。

在測試期間如果有表現(xiàn)較好的產品也可以放到首屏位置，這樣更多的導入流量，這樣測試下來很快就會有較好的產品浮出水面，選擇其中點擊率、收藏率、加購量高的產品來進行重點推廣。

三、定款

大概進行一周到兩周引流，這時候直通車就會有較為準確的數(shù)據(jù)反饋，對這段時間的直通車報表數(shù)據(jù)進行分析對比，來定下最終確定款式。下邊我們來看下需要分析對比哪些數(shù)據(jù)。

①對寶貝點擊率數(shù)據(jù)進行對比。點擊率在排除推廣圖片影響的前提下，直接反應了買家對產品的興趣程度，點擊率更高的產品說明款式、風格更符合買家的需求，背后市場需求也是更大。點擊率高對后期自然流量的提升也非常有幫助，在自然搜索展示中，寶貝的點擊率越高，會提升產品權重，自然流量也會隨之增加，所以點擊率是非常重要的一個指標。

②對寶貝轉化率數(shù)據(jù)進行對比。轉化率是直通車推廣后期是否盈利的重要標準，雖然測款期間不能過度看中轉化率數(shù)據(jù)，但是也不能完全不看。轉化率越高，對寶貝權重提升非常重要，如果沒有動銷的產品就算點擊率再高，后期也會后勁不足，難以維持。

轉化率除了受直通車投放效果的影響，更大程度上還在于寶貝詳情頁的描述以及店鋪運營的配合，所以在測款之前寶貝的詳情頁一定要做優(yōu)化，寶貝主圖全面展示產品，詳情頁要有正確的引導，把產品價值最大化體現(xiàn)。

③對寶貝收藏加購率數(shù)據(jù)進行對比。收藏加購也是衡量一個寶貝是否受眾的非常好數(shù)據(jù)指標，在測款期間收藏加購數(shù)量越多，表明產品背后存在的潛在買家越多，添加收藏和加購的買家在后續(xù)成交轉化的概率在10%以上，是對測款期間轉化率的一個補充數(shù)據(jù)來源。

④對寶貝客戶反饋情況進行對比。客戶反饋除了點擊率、轉化率、收藏這些數(shù)據(jù)上的反饋，還有客戶在下單前咨詢反饋以及后期成功交易后的評價反饋。買前咨詢率高說明購買意向越大，產品也更受買家青睞。交易成功后的評價反饋出這款寶貝跟買家期望的實際反饋，從中我們可以看出產品長期推廣的潛力價值。

⑤對寶貝瀏覽時間數(shù)據(jù)對比。寶貝瀏覽時間反應的是產品詳情頁做的效果，時間要在3分鐘以上，才能說明產品的詳情頁合格。但瀏覽時間也不是越長越好，時間過長表明買家猶豫不決，那有可能是對產品價格或者性價比等方面有過多顧慮，這時候需要對比產品競爭度。

⑥對寶貝訪問深度數(shù)據(jù)進行對比。訪問深度是寶貝對引入流量是否有更多價值的體現(xiàn)，如果買家只進入一個產品之后關閉頁面走掉，一方面說明產品跟買家預期相差過多，另一方面就是店鋪關聯(lián)推薦做的不夠。適當?shù)漠a品關聯(lián)更能充分利用引進流量，也給顧客更多選擇。借助省油寶領航版數(shù)據(jù)報表，可以查看間接寶貝成交數(shù)據(jù)，我們可以根據(jù)數(shù)據(jù)去設定關聯(lián)營銷，以及尋找潛力款。

整合數(shù)據(jù)，確定款式

知道對比哪些數(shù)據(jù)之后，我們就要整合這些數(shù)據(jù)進行綜合對比，需要對量化數(shù)據(jù)指標。如果是新品測試，各項數(shù)據(jù)應該都是比較低的，這時候我們量化數(shù)據(jù)指標要定的低些，如果是已有一定銷量基礎的產品，量化數(shù)據(jù)要以行業(yè)均值為基準。假設最后選取標準是點擊率大于1%，轉化率大于1.5%，收藏率大于10%，另外加入瀏覽時間、訪問深度、訪客數(shù)、支付買家數(shù)，這些數(shù)據(jù)形成一個表格，然后進行篩選。

去除低于以上指標的款，這時候可能遇到問題，一種是篩選后剩余寶貝還有很多，這時候說明你以上定的數(shù)據(jù)指標過低，需要提高數(shù)據(jù)指標要求，然后再去篩選；另一種情況是剩余寶貝沒有，因為是測款期間數(shù)據(jù)，這時候把一些數(shù)據(jù)指標適當放低，不過指標不能放太低，因為之前是按照行業(yè)平均水平指定的數(shù)據(jù)，如果與行業(yè)均值相差很遠，那么只能說明這批選款失敗，需要果斷換款。

在適當?shù)姆秶鷥瓤梢赃m當放低標準，只要不是相差太多就可以。點擊率是重要的標準數(shù)據(jù)，此數(shù)值不能過低，因為點擊率會影響到后期質量得分的提升，如果點擊率過低后期推廣成爆款的可能性就比較小。

爆款能否成功很大程度上在于選款的正確與否，選擇比努力更重要，有正確的款式才有繼續(xù)努力的希望，停下來審視一下，自己是否行走在正確的道路上。 

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本文來源： 直通車選款測款全過程實操