商品陳列 是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中， 商品陳列 決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的 商品陳列 能帶動30%~40%的銷售增長，遠遠大于促銷所帶來的銷售提升。因此，作為超市營銷人員，有必要認真分析陳列工作的內在因素，科學地促進陳列工作的規范，使其最大程度地達到美化賣場，增加銷售的目的。

　　以顧客需求為第一從理論上來講， 商品陳列 只有原則，沒有標準。不同的商圈，不同的商品結構，甚至不同的經營目標，會產生不同的陳列模式。但陳列是以什么為原則，其標準中的共性如何來尋找，這個問題的答案是多種多樣的。結合公司實際情況，我的意見是，陳列應適應和滿足消費需求，以服務于消費需求為原則，以商圈50%以上消費共性為標準來指導我們的陳列工作。注意，在此我要提醒大家的是，工作的中心是為顧客而不是商品，是滿足消費的需求而不是服從于商品的特性。例如：從消費心理來分析，一個顧客在比較兩種相隔5 米的商品時就比較困難，據此，對同質化的商品的陳列我們采取縱向式需求，橫向式單品的方式去適應消費心理和消費需求，從而促進銷售。明確陳列的目標，并由此確立陳列工作的重點，以顧客為中心，滿足需求為第一，已成為業內共識。

　　如何衡量 商品陳列 優劣判斷一個賣場 商品陳列 的好壞其實并不難，可以概括為： 商品陳列 是否制造出賣場的氣氛， 商品陳列 是否突出充足的量感和一目了然的特點，商品是否易于尋找和取得。一個好的賣場 商品陳列 會讓人感到只有商品而貨架已被隱藏其后，我們看到的只是商品。而判斷一個排面陳列好壞有以下幾個因素：1、貨架上的商品是否易于接近，要盡可能地讓顧客產生接觸商品的沖動；2、保持貨架的外觀整潔；3、整個層板，不能陳列同一種商品；4、商品價格標簽、POP等標識是否與商品一一對應；5、貨架最上層陳列的商品應與其下一層陳列的商品一致；6、不要隱藏缺貨。以上標準看似簡單，但要長期堅持，完全去除工作中的隨意性卻并不容易。細節造就完美，如果細節管理不到位，就難以達到陳列對銷售的推動作用，從而影響沖動性購買的產生。

　　促銷是 商品陳列 的首要目的促銷商品的陳列是陳列工作的一個重要部分，通過對促銷商品的特殊陳列應使促銷商品顯得生機盎然，具有強烈的感官刺激，并由此形成良好的價格和商品形象，以點帶面，帶動人流提升整場商品銷售。促銷商品的陳列應高度注意其目的，并根據不同的目的設計不同的陳列。形象促銷、壓庫促銷、廠家促銷、讓利促銷等不同的促銷應采用不同的陳列方案。具體來講，在促銷陳列中應注意以下幾個方面：1、陳列位置的選擇，端架的確定，是否符合促銷的目的；2、充足的量感；3、惟一性——在陳列上應保持陳列面的惟一性，從而引起消費者的重點關注：4、標識的選擇要清晰、簡單，刺激性的色彩能迅速地吸引消費者的目光。兩個技術因素要注意在進行陳列時，應考慮工作中的兩個技術因素：1、銷售的分配。經科學的測試，同一貨架不同的層高對銷售的貢獻度不同，當銷售指數為100時，人的眼部高度比陳列的商品能給消費帶來165%的貢獻度，手部高度能帶來135%的貢獻度，而腳部能帶來100%的貢獻度。因此，在陳列中，對高毛利、高銷量、品牌商品、不同體積的商品我們應區別陳列，合理利用這種分割，來達到經營者的目標。2、銷售的回轉率。所謂銷售的回轉率是指貨架面和貨架量應適應銷售量，每個單品的最小排面量應該是實用的貨架容量以適應銷售量，科學地確立銷售的回轉率不僅能充分利用有效的陳列面積，又能給予每一個單品充分的展示空間，同時能有效地控制商品庫存量。

　　總之，要充分發揮陳列對銷售的作用，應做到建立以顧客為中心，需求為導向的陳列理念，根據顧客消費心理和行為習慣，采用科學的方式、方法，結合經營者的目標，展示出商品的特性，從而達到樹立形象、吸引人流、刺激消費、提升銷售的目的。看似簡單的陳列工作，其間卻涵蓋了許多的科學規律。
　　（作者：朱建偉）

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